COBURG/GÖTTINGEN – Liquiditätssicherung beginnt mit einem effizienten Credit Management. “Es erkennt Risiken wie Potenziale einer Kundenbeziehung, festigt diese und liefert so einen aktiven Beitrag zum Unternehmenserfolg”, bestätigte unter anderem Risikomanager Dr. Michael Sauter anlässlich des Bundeskongresses des Vereins für Credit Management (VfCM) in Göttingen. Diese gilt als Schlüsselveranstaltung bei allen Themen rund um die Vergabe und Steuerung von Krediten im Geschäftsalltag. Demnach zählt das Credit Management bei der Risikoprävention zu einer der wichtigsten Unternehmensaufgaben. Eine am Risiko orientierte Ausrichtung über alle Phasen des Kundenlebenszyklus ist in der aktuellen wirtschaftlichen Situation wichtiger denn je. Angesichts sinkender Zahlungsmoral, steigender Insolvenzen und vermehrter Forderungsausfälle gilt es, Risiken frühzeitig zu erkennen, um schnell handeln zu können. Dafür ist laut VfCM ein zuverlässiges und professionelles Risikomanagement unerlässlich.
Risikomanagement beginnt bereits bei der Identifikation potenzieller Kunden im Vertrieb. Dabei sollte laut Sauter nicht der Umsatz Messgröße einer Risiko orientierten Ausrichtung sein, sondern der durch den Kunden generierte Ertrag. Zu beachten sei zudem dessen Potenzial. Mit einer integrierten Sicht auf den Kunden und darauf abgestimmten Prozessen könne eine optimale Balance geschaffen werden. Im Verlauf des Kundenlebenszyklus sollten folglich mehrere Prozesse sowohl unter dem Wert- als auch dem Risikoaspekt betrachtet werden: Die Ermittlung der richtigen Zielgruppe und Überführung in zuverlässige Leads ist beim Prozess der Kundengewinnung ebenso wichtig wie die frühe Identifikation von Risiken bei der Antragsentscheidung. Im Bestandskundenmanagement können dann Chancen und Risiken des Kunden durch aktive Limitsteuerung und dessen Monitoring ausbalanciert werden. An der Ausschöpfung des Limits in Kombination mit der Bonitätsklasse des Kunden lässt sich das Potenzial ablesen. So können sowohl gezielte Vertriebsmaßnahmen als auch präventive Maßnahmen zur Vermeidung von Zahlungsausfällen frühzeitig ergriffen werden. Die Abwägung von Potenzial und Risiko spielt insbesondere im Forderungsmanagement eine zentrale Rolle. Eine Forderungsstrategie ist hier anhand von Risikohistorien früherer Phasen im Kundenlebenszyklus und auf Basis der Zahlungswahrscheinlichkeit zu erarbeiten. Aus der entsprechenden Segmentierung der Kunden lassen sich Kommunikationsstrategie, Betreuungsintensität sowie Intensität und Dauer des Mahnverfahrens optimal ableiten.
Quelle: VfCM/CreditManager
